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江水平/鶴立:深入剖析傳統行業成功轉型互聯網+的核心玩法

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近年來,隨著互聯網行業的發展,傳統行業受到了很大的沖擊,不少傳統模式開始互聯網化,包括在線教育、在線醫療、在線裝修等,其中對于家裝行業來說,互聯網帶來的沖擊不僅僅是因為價格,而是傳統模式的下的不透明性,裝修本就是個不頻繁但坑多的事,如何讓消費者節省時間,消費透明化以及有效把控質量,是互聯網+裝修給用戶帶來的新起點。


在家裝行業深耕15年的江水平是一個草根創業者,干包工頭出身,熟悉網絡推廣,2013年,在僅有3個客服的情況下,撬動了1000多萬的業務量2014年拿到了天使投資,被譽為是中國第一個拿到風投的“包工頭”。


他將互聯網與裝修行業結合之后,開創了裝修行業的C2B模式,大大節省了運營成本和辦公費用,讓企業擺脫負重快速發展,為傳統企業轉型互聯網打開了思路。


那么江水平與其它裝修O2O的模式有什么不同?傳統行業想要成功做好+互聯網的轉型的核心工作是什么?


本次我們邀請到了南京江水平信息科技總裁江水平,著有《“互聯網+”實踐:裝修行業如何升級自己的商業模式》,被業界譽為傳統企業轉型互聯網的思想教科書,曾被《人民日報》、《南京日報》、《金陵晚報》、《創富雜志》、江蘇省電視臺等多家媒體報道。


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江水:江水平裝修隊創始人,南京江水平信息科技有限公司總裁,江水平模式創始人,江水平商學院創始人


作為裝修行業最懂互聯網的人,他的模式,也許能夠給傳統行業從業者一些啟發。



傳統家裝行業痛點

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一:客戶痛點




一個用戶要裝修,整個過程主要有三個嚴重的問題:


問題一:裝修行業貓膩太多,各個環節容易被忽悠。從找裝修公司,到購買裝修材料,最后驗收等,每一個環節都存在陷阱,使消費者多花冤枉錢。


問題二:裝修工人太難把控,服務質量沒有保證。如果消費者直接找施工隊按照自己的想法裝修和施工,遇到裝修不專業的團隊,質量是很難有保證,后期問題暴露嚴重。


問題三:邊學邊干邊折騰,費錢費力鬧矛盾。很多消費者裝修,都是自己一邊學習,一邊折騰,因為環節太多,遇到的麻煩就會很多。


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二:工人痛點




在裝修過程中,活都是工人干的,但是他們拿的錢是整個裝修費用中占比最少的,江水平給了我們這樣一個數據,裝修公司各個環節的成本分攤如下:

1、業務員:3 ~ 5%

2、設計師:3 ~ 5%

3、項目經理:10~18%

4、公司管理:20%

5、施工部:2%

針對以上行業痛點,江水平就在思考如何來解決,后來就有了裝修C2B模式。


獨創江水平/鶴立裝修C2B模式


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江水平模式采用與傳統裝修行業不同的運營理念:采用在互聯網上接單、先裝修后付款、裝修業主與工人結賬、工人給老板發工資的模式運營,這個模式主要有三個特色:降低客戶成本、提升工人收入、保證施工質量。


江水平主要是利用自己的特長,幫助用戶砍掉找裝修公司這個環節,立刻就幫助客戶節省了非常多的成本,也提升了工人的收入。不過,要做好C2B模式,關鍵還是要做好三個環節:

1、客戶流

由于模式有賣點,同時江水平非常精通各種網絡推廣手段,特別是在社交平臺的推廣,特別是論壇帖子、微信、QQ空間、自媒體、口碑等,基于網絡推廣的優勢,讓他一開始就以較低的成本獲得了非常多客戶。


江水平初期的宣傳方式可以總結為三點:

第一,軟文推廣。七八年的時間沒投資過任何錢做廣告,全是團隊自己寫文章做宣傳,而帶來的業務量超過千萬;


第二,品牌故事。江水平在網上講了很多的創業故事,將自己全部展現給了客戶,很多客戶都是看到他的創業文章后直接選了江水平;


第三,事件營銷。早年為了補償當年結婚時候對老婆的虧欠,江水平帶著老婆自駕游,到貴州、云南、西藏、青海等地的少數民族山寨,專門尋找傳統的結婚禮服穿,這個事件贏得了南京三個電視臺及兩家報紙的爭相報道。



“在百度貼吧帖子被推薦到了首頁,很多年輕的女孩子羨慕我們,而這些人都知道我是搞裝修的,都是我的標準客戶群。這是我在宣傳上與傳統公司的不同處,不燒錢,用巧勁。”說到這個事,江水平表示早在2011年,就已經通過牟老師的博客學習網絡推廣知識,為他提供了不少思路。




江水平/鶴立的宣傳方式現在看起來很簡單,也是互聯網企業通用的推廣方式,而實際上對于一個相當傳統的行業而言,能做到這些是難能可貴的,這需要在思維上有很大的突破。


2、質量控

客戶最關心的就是質量,如果能夠把質量把控做好,客戶就會非常的省心,江水平于逐步建立裝修各個環節的質量標準。


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用戶在線上下單后,施工過程角色都有明確分工和責任

施工過程有裝修客服、量房人員、工程部經理、主材經理。

裝修客服負責客戶前期接待轉化和裝修引導以及售后維修。

量房人員負責現場量房以及和客戶現場溝通裝修方案。


工程部經理負責工地監管統籌安排工人施工,統籌監管近700個工地施工,普通的工地出現施工問題客服可在線解決,不能解決的需要工程部經理現場幫助客戶處理問題。


主材經理負責幫助客戶挑選優質的主材商家,并幫助客戶爭取到合適的主材價格,避免客戶購買主材出現上當受騙的情況。合作的主材商都跟江水平/鶴立做了互相承保,只要有問題,主材商解決,材料商不解決的江水平兜底解決,可以說是一個裝修的生態系統。


而江水平/鶴立還利用自己的影響力,在全國各地招募了非常多的合作伙伴,這些合作伙伴要做的最重要的事情就是負責施工質量的驗收。


3、資金流

客戶:客戶費用預支給裝修平臺,然后根據介紹和評價去選擇附近的與江水平合作的工人。

工人:工人干活,平臺把控,完成一項,支付一項,直接拿錢,收入還高。

任何一個C2B領域都一定要管控資金流,控制了資金流,才能很好的把控質量。


家裝+互聯網模式的利與弊


互聯網模式通過線上線下結合能實現去中心化、打破信息不對稱的問題,短供應鏈條,使得供應鏈的資源配置效率得以最大化實現,江水平/鶴立認為主要互聯網+的優勢主要有五點:


1,輕資本讓企業不必負重前行。

2,去中間化,讓客戶不在付不必要的中間費用。

3,公開透明,無論是企業展示還是裝修報價讓客戶在互聯網就一覽無余,

4,讓客戶少跑路,不必為了裝修房子跑裝修公司跑斷腿,尤其是在疫情期間,互聯網模式更是大放異彩。

5,在線服務跟貼心,每個客戶開工我們會建立微信群,施工到哪個階段師傅直接拍照或視頻,業主不用經常來工地依然可以了解施工進度。



線上模式提供的產品形態有限,為了適應所有用戶的需求,需要根據用戶需求設計出完美的方案比如單是柜子:有人偏好疊衣服,有人偏好掛衣服,習慣不同,衣柜構造就不一樣,在裝修之前和客戶溝通使用習慣,不同人做不同功能的柜子設計;有人個子很高,有人個子有點矮,衣柜,櫥柜,洗手臺高度就有差別,都需要根據客戶習慣設計高度;


在江水平/鶴立會針對不同客戶設計出方便客戶生活的裝修方案,針對其個性和使用習慣打造的個性化定制裝修,對于這些作品的樣式在線上很難理解,江水平/鶴立擁有一個幾萬張圖片的圖庫,以及各種作品使用的小視頻,講到哪里發給客戶一看就一目了然,在線溝通完全沒有距離感。


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做互聯網模式,最難是生態的系統,以及線上線下的無縫對接。


江水平/鶴立用了15年完善了各個環節,實現從咨詢引導,施工推進,主材配套,售后維修等系列的生態系統。


做互聯網沒有流量就沒有生存空間,江水平的流量渠道,目前基本上實現了全網覆蓋,公司有6個小組,負責不同的流量渠道,包括seo全網覆蓋小組,微信公眾號小組,論壇深入挖掘小組,客戶關系情感賬戶小組 ,淘寶電商小組,還有專門的小組負責挖掘新的流量渠道,專門測試新平臺的玩法和規則,比如抖音,住小幫,直播等平臺,只有做好了流量,互聯網模式才能生存下來。


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江水平/鶴立團隊


目前江水平/鶴立南京公司的年銷售在三千萬左右,據不完全統計,各個加盟商營業額加起來有兩億以上的業績,未來江水平/鶴立想把自己做裝修的經驗教授給更多的人,讓他們在裝修行業盈利,互聯網讓裝修更簡單、更具傳播力,也給傳統行業提供了新的機會。

裝修好不好全靠手藝、干不好真的不要錢

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